【5つの施策】楽天市場の定期購入で利益を伸ばす!注意点も必ずチェック

健康食品や化粧品、食品など、定期的に使用する商品を取り扱いのショップにオススメしたいのが「定期購入」の活用です。リピート率の向上から、売上が計画しやすくなり、経営の安定化、利益の拡大へ繋げることができます。今回は定期購入の仕組みから、ユーザーに定期購入をしてもう為の5つの施策まで解説します。

楽天市場の定期購入とは

「定期購入」とは、一度購入をすると定期的に購入が続く販売方法です。オプションサービスとなっており、月額5,000円(税別)と、定期購入経由の売上に対する手数料2%が発生します。

購入間隔はユーザーが選べます。柔軟な選択が可能となっていて、最短5日から、最長3ヶ月に1回の選択が可能です。1ヶ月に1回の購入が一般的です。基本的にはユーザーが解約をしない限り自動更新が続きます。継続して購入いただける分、通常の購入時に比べて値引きや特典の提供を行うケースが多いです。

定期購入を希望する場合でも、「通常」商品と「定期」商品の2種類の商品を用意しましょう。商品ページがそれぞれ、2種類できることになります。

定期購入に向いている商品

基本的には「毎日使用する商品」が向いています。例えば

  • 化粧品
  • サプリメント
  • 食品
  • ドリンク

などです。楽天市場で「定期購入で検索」してみると商品の傾向が掴めるでしょう。

定期購入のメリット

ショップ、ユーザーの双方にとって多くのメリットがあります。

ショップ視点のメリット

  • リピート率(継続率)が向上する
  • 固定客を獲得できる
  • 売上のベースアップに繋がる
  • 売上の見込み、計画を立てやすくなる
  • 在庫調整を行いやすくなる

ユーザー視点のメリット

  • 再注文の手間を省ける
  • お得に購入できる(ことが多い)
  • 解約はMyRakuten(楽天市場の会員ページ)より簡単にできる

定期購入のアプローチ方法

ユーザーに定期購入をしてもらうための一般的なアプローチは「まずは、お手頃価格で初回に試してもらい、気に入ってもらえればそのまま継続してもらう」方法です。初回価格は赤字にならないギリギリの価格でも良いと思います。まずは試してもらうことを重視してください。試してもらえれば大きな効果が期待できます。

定期購入を導入している弊社クライアントの殆どで、定期購入ではない通常の購入時の2回目リピート率と比べて、定期購入時には高いリピート率となることが確認できています。自動更新の効果でしょう。商品原価にもよると思いますが、2回目以降のリピート率が何%であれば「どれだけの利益が出るのか」をしっかりと計算して、初回価格、初回購入にかけられる販促予算などを考えましょう。

定期購入を増やす具体的施策

定期購入の仕組みをしっかりと伝える

楽天市場のユーザーでも、定期購入を未経験で仕組みを理解できていないユーザーは一杯いらっしゃいます。そこで、「どういう仕組なのか」「どういうメリットがあるのか」をしっかり伝えて、安心して定期購入を選んでもらえるようにしましょう。そのためには、定期購入を説明するページを作成して、(サイド)バナーからリンクを貼りましょう。
アンファーストアさんのページがとても良く作り込まれています。ぜひ参考にご覧ください。

定期商品ページのバナーを表示する

通常の商品ページにも、定期購入のメリットを訴求する紹介バナーを作り、定期商品のページへリンクを貼りましょう。

同梱物で定期購入をオススメする

ユーザーに最も効果的にPRできる媒体が、お届荷物の同梱物です。立派なチラシでなくても、簡単な1枚の紙でも大丈夫です。定期商品へのQRコードを載せておくと、迷わずアクセスできるので効果的です。

QRコードはこちらからすぐに作れます。

メールマガジンで定期購入をオススメする

ユーザーの手元に商品が届いてから、ちょうど使い切れそうなタイミングで定期購入をオススメしてみてはいかがでしょうか。ちょうど次回の購入に迷っていたタイミングで、お得な初回価格を提案できれば思わず手が伸びてしまうかもしれませんね。

より戦略的な定期購入の促進方法

利益を考えると、より割引率の低い初回価格でユーザーを獲得して、定期購入、リピートへ繋げたいと考えられるでしょう。初回価格が5%OFFの定期商品ページ、初回価格が10%OFFの定期商品ページなど、同一商品でも複数の複数の定期商品ページを作ることで、より戦略的な促進が可能です。ユーザーに対して段階的な提案を行いましょう。

例えば、

  • 商品到着時:同梱物で、定期商品(初回5%OFF商品)を紹介
  • 購入後20日目:メルマガで、定期商品(初回10%OFF商品)を紹介
  • 購入後45日目(2回目購入がまだの場合):メルマガで、定期商品(初回30%OFF商品)を紹介

商品登録の際、楽天市場の検索画面にはヒットしない(つまり、商品URLを知っていないとアクセスできない)設定や、商品ページにパスワードを設定することが可能です。

そのように制限をかけた商品登録を行うことで、限られたユーザーに向けてのみの販売が可能となります。戦略的な、計画的で細かい促進も可能です。定期購入を既に行っていて、順調に伸びてきているショップでも弊社のサポートにより利益面が改善したケースがあります。

楽天市場の定期購入の注意点!

ポイント設定は最初の設定がずっと続きます

定期商品も通常商品と同様にポイント設定をすることができますが、1点ご注意ください。最初に購入された際のポイント設定が、2回目以降もずっと続きます。例えば最初にポイント10倍で販売すると、2回目以降も毎回ポイント10倍となります。

定期商品のポイント設定を後から変更しても、既に購入済みのユーザーには適用されません。

クーポンは使えません

定期商品にクーポンを適用することはできません。ショップ全体でクーポン施策を実施する場合、定期商品が対象外になることにご注意下さい。
ユーザーより「クーポンを適用できないがどうしてか?」などの質問が入ることがあります。必要であれば注意書きを書いておき、問い合わせを減らしましょう。

楽天ポイントは使えません

定期商品に楽天ポイントを利用することはできません。

自由に解約できます

(楽天市場以外の)自社サイトでは定期購入を申し込む際に、「最低2回以上の継続」などの制約をかけられるケースが多いですね。しかし、楽天市場の定期購入では仕組み上、2回目以降も買う義務を負わせることはできません。お得な初回購入を試してすぐに解約される可能性があります。

それでもなお、通常商品を購入していただくよりも、2回目以降継続率は高い傾向にありますし、LTV(顧客生涯価値)も高くなりますので定期購入をオススメしています。

但し、転売業者による転売目的の初回購入品の購入には十分ご注意ください。彼らは2回目以降の価格で購入する意思はなく、初回購入を繰り返し商品を安く手に入れて転売をすることを目的としています。

対策方法の1例をご紹介します。

  • 1注文あたりの購入数上限を設ける
  • 初回価格で複数回購入しているユーザーからの注文をキャンセルする
  • 商品ページ上での転売禁止の注意書きを掲載する

対策をとるための具体的な設定方法、業務フローを知りたい方は、「コンタクトフォーム」よりお気軽にお問い合わせください。

定期購入の設定方法

RMSから申請する

定期購入はオプションサービスのため、RMSより申請する必要があります。
RMS内「拡張サービス一覧>オプション機能利用申込・解約>定期購入・頒布会購入」より申請しましょう。

必要な費用は下記の通りです。

  • 月額5,000円(税別)
  • 定期購入経由の売上に対する2%の手数料

定期商品ページを登録する

RMS内「店舗設定>商品登録・更新>商品ページ設定>定期購入商品登録」より登録しましょう。通常商品と定期商品では、設定項目上このような違いがあります。

初回価格(1回目の価格)と販売価格(2回目以降の価格)を分けて登録できる

初回購入のハードルをなるべく下げ、まずは試してもらいましょう。
2回目以降の価格は、通常商品と比べて「5%」程度でも良いので下げることができると理想的です。

サムネイル画像は3枚しか登録できない

通常商品の場合には20枚まで登録可能ですが、定期商品の場合には3枚までとなります。

その他、詳細手順は「店舗運営ナビ/[予約商品・定期購入商品・頒布会商品] 商品を登録する」よりご確認ください。(RMSへのログインが必要です。)

定期購入を始めよう

定期購入経由の売上を伸ばして経営を安定させたい、積極的に販促をかけていきたい方!無料相談を承っています。「コンタクトフォーム」よりお気軽にお問い合わせください。

FANCASでは月額5万円からの、ネットショップ(楽天市場・Yahoo!ショッピング・自社カートサイト等)受注処理/CS代行サービスを提供しています。

興味をお持ちの方は、下記フォームよりお気軽にご連絡下さい。サービス詳細、料金詳細、FAQ等をご案内いたします。

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